与Oracle谈判:了解规则以获得最佳结果

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Oracle offers a huge basket of products to choose from, 每一个都有一系列管理许可证的规则. Oracle还提供了几种不同的选择供客户在购买时选择. 要与Oracle达成一项能够带来最佳结果的交易,需要对其产品有全面的了解,并清楚地了解您的需求. How long do you want to commit to the product/support period? How are the licenses measured? 在协议期限内,您的组织现在需要多少这样的许可证? How does your organization want to license them?

没有什么比Oracle提出一个合规性问题并利用它来收回让步更能扰乱谈判的了. Before initiating negotiations with Oracle, you must know if there are any compliance issues with its products. 这意味着为您的所有Oracle产品开发有效的许可位置(ELP). In addition to identifying compliance issues, ELP过程还有助于识别许可过量的产品和不再使用的产品.

这取决于您如何安排这些产品的订单, 您可以通过请求终止来消除不再需要的许可证的维护成本. But, at a minimum, 您可以将通过ELP获得的知识作为谈判的杠杆,要求Oracle通过提高新提案的价值来帮助抵消这些许可证的损失.

当一个组织拥有一个ELP,该ELP能够准确地传达其当前使用的Oracle许可并识别其许可许可中的缺口时, 下一步是在范围内预测产品的未来需求. 至少,这需要包括36个月的季度预测. 这是必要的,以确保您不会在第一天就购买货架软件,并在计划实际部署许可证之前承担相关的维护成本负担.

知道你需要什么,什么时候需要它,可以让你把注意力集中在你想怎样买它上.e.,是最适合您的组织的Oracle合同选项. Be prepared to answer these questions:

  • 您的要求是否要求使用本地永久许可证或定期许可证?
  • Do you need cloud-based subscription products?
  • Is this a tactical purchase for an immediate need?
  • 这是一次具有长期目标和潜在增长潜力的战略性收购吗?
  • 当您的战略技术路线图仍在变化时,您是否需要协调Oracle目录中的环境?
  • CIO是否有一个合适的采购结构,允许团队在规定的预算范围内快速购买Oracle产品?

With these questions answered, 您的下一个目标是开发一个包含组织所需价值成果的参与策略, including discount protection, financing and payment terms, etc. 一个好的参与策略为Oracle提供了一个框架,在这个框架中,您可以创造性地思考如何帮助您实现目标. Ideally, 该战略将聚焦于你与甲骨文的战略关系, 建立一个双赢的心态,巩固你的谈判故事.

下一步是协调与谈判有关的沟通计划给技术和业务团队中负责产品范围的每一个关键成员. Make no mistake, 甲骨文将开始进行调查,以收集情报,以帮助谈判. 确保这些努力被导向一个拥有谈判过程的单一接触点. 根据交易的规模,这个人可以是你的首席技术官、首席信息官、首席财务官或首席执行官. If Oracle hears the same message, regardless of the voice, it will have less influence on the timing and scope of the deal, 将更多的控制权交给牵头谈判代表.

现在,您已经准备好在与Oracle的谈判中获得最佳结果, it is time to contact your rep and get started. ISG帮助公司协商大大小小的软件许可谈判和续订. Contact us to find out how we can help you.

About the author

John Szente是一名首席顾问,拥有超过30年的IT解决方案咨询和管理经验, 供应商管理和跨多个类别的IT战略采购,包括软件, telecommunications (network, wireless and analog), hardware and managed/outsourced services. In his Principal Consultant role, John负责帮助ISG的客户识别和捕获附近, 企业中长期成本优化机会, ERP, desktop and subscription-based software and IT hardware spend.

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